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曹德海带着王笑要去拜访的这位客户，是一家公司的销售主管，姓余，叫余强。
余强今年四十八岁，身材微胖，留着板寸头，眼睛有些小，但是整个人看上去挺精神。
曹德海提前给余强打了个预约电话，然后带上王笑，在余强的办公室里见了面。
王笑一见到余强，便寻找机会跟他有目光接触，悄无声息地利用“死神之眼”观察余强的身体健康状况。
他看到余强眼睛旁边浮现的金色字体之后，感觉有些对不住曹德海，因为余强的保单估计要黄了。
在曹德海简短的介绍和开场白后，三个人都在余强的办公室里坐了下来。
“余经理，我听我朋友说，你对我们吉祥公司的一款分红型保险比较有兴趣。这一款保险属于分红比较高的万能险，可以自由地附加重大疾病保险、住院医疗保险、意外伤害医疗保险等等，保障面比较广，保单组合的设计也比较灵活。这些优点，你应该已经清楚了，但是你还一直在犹豫，我想知道你还有什么顾虑，可以说来听听吗？”王笑不卑不亢地道。
曹德海坐在一旁，尽量淡化自己的角色，不去插嘴多话，只是静静地观察王笑和余强这两个人，想要看看王笑是怎么做的，跟他说服客户的方式有什么区别。
余强还算比较客气和坦率，听到王笑的提问直奔问题的核心，也没再绕弯弯。
他从办公桌的抽屉里拿出三张名睡，微微一笑，对王笑说：“说实话，三个多月前我就在考虑买一份这样的保险了，但是第一个找上门来的，不是你们吉祥保险公司的人，而是蓝海保险公司的人。”
余强说着，从那三张名片中拿出一张，递给王笑，说：“第一个找上门来的就是他，我们连续谈了一个星期，就在我决定要签字投保的那天上午，又有一个推销保险的漂亮女孩儿找上门来。这个女孩儿跟你们是一家公司的，只是不在同一个营业区，她给我推荐的也是这款保险，跟蓝海公司那一款保险大同小异。”
王笑听到这里，有点明白了，估计余强最初的想法还是比较纯粹的，就是想买一份自己觉得比较合适的保险，可是后来遇上个美女推销员，情况稍有变化。
余强把那个美女推销员的名片也递给了王笑，接着说道：“这就是那个女孩儿的名片，长得很漂亮，眼眼放起电来很迷人。说实话，这个时候我开始犹豫了，既然是同样的保险，作为一个男人，你觉得我更想选择哪个推销员签单？”
“当然是这个美女。”王笑晃了晃那个美女推销员的名片，微微一笑，毫不掩饰地说道。
“呵呵，你说的没错，她的到来改变了我最初的想法，我打算等蓝海的那位推销员找过来的时候，告诉他我不签了，我要签给那个美女。结果你猜怎么着？当那个蓝海的推销员听到我要签给别人的时候，他又做出了让我意想不到的让步，他要给我回扣，一万的保单，他会还给我三百元的加油卡。”余强说道。
“于是，你就意识到，原来保险的佣金这么高，他既然可以给三百的回扣，那就证明他赚的比这三百要多很多。然后，你就想试试那个美女推销员会给你多少回扣。”王笑接着他的话，推测道。
“呵呵，你说得没错，可惜，那个美女推销员说什么也不肯让步，她说她最多会在过节的时候送一些小礼物，绝对不会给回扣。我不甘心，我想知道他们到底能从我这一万块钱里拿走多少，所以我就一直吊着他们两个人的胃口，直到蓝海的那个人把回扣从三百上升到了六百，那个美女最终也答应了给四百的回扣。可是我还是不想签，我也是做销售的，我知道他们肯定还会赚我很多钱，所以我就一直试探他们，想要他们给我更多的回扣。”余强说道。
“我明白了，但是，此刻你不会明白你错过了什么。”王笑故弄玄虚地说道。
曹德海一听，也愣住了，不知道王笑要卖什么关子。
但是不得不说，他今天也是第一次听到余强把他自己的想法讲得这么清楚。
以前他一个人过来的时候，余强只是告诉他，有其他推销员也在向他推销保险，并且承诺会给多少回扣，但是并没有说过这些细节。
余强听到王笑突然说出这样一句话，让人有些摸不着头脑，便疑惑地笑道：“你明白了什么？能告诉我，我又错过了什么吗？”
“我先问你一个很私人的问题，不过这个问题在投保的时候也是必须要问到的：你一个月的薪水是多少？”王笑问道。
余强怔了一下，这三个多月来，他跟这几个保险推销员打太极打了这么久，还是第一次被直接问到收入问题。
“一万三左右。”余强思忖片刻，如实说道。
“好吧，首先我要告诉你，当蓝海的那个推销员答应给你六百回扣的时候，他已经把所有的佣金全都给了你。至于他为什么会干这种出力而又挣不到钱的蠢事儿，可能他是一名试用期的新人，有转正的业绩任务，所以他想用回扣拉扰你。这也许只是他想要完成转正的业绩任务的权宜之计。我再问
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